Jak proces to proces, czyli jak zwiększyć wskaźnik konwersji w kolejnym etapie

Przez kilka postów opisywałem moje spojrzenie na model optymalizacji wskaźnika konwersji na witrynie internetowej. Model związany z zwiększaniem ilości konwersji na stronie internetowej.

W postach opisałem już dokładnie tematy:

• kontynuacji obietnicy na stronie internetowej,
• USP, czyli unikalnej wartości oferty,
• wykorzystywania pilności w optymalizacji konwersji,
• optymalizacji wyceny procesu w umyśle użytkownika .
• zachęt i promocji.
• realnej segmentacji z wykorzystaniem np. Google Analytics.
• walki z obawami i strachem użytkownika

Czas przejść do siódmego elementu, którego nazywam: „Jak proces to proces”. Element ten związany z maksymalnym ułatwianiu procesu konwersji przy jego końcu.
Jak proces to proces - (“pamiętaj o użytkowniku”)

Jak proces to proces

O co dokładnie w tym chodzi? Ten element optymalizacji procesu transakcyjnego związany jest z sytuacją, kiedy stosunkowo niewiele dzieli nas od finalizacji transakcji. Użytkownik jest na zaawansowanym etapie optymalizacji, nieraz na jego końcowym etapie. Ten etap to sprawdzenie, czy nie ma żadnych elementów, które mogą odwrócić uwagę użytkownika od finalizacji zakupu, spowodować problem.

Podobnie jak przy poprzednich elementach, te zestawienie wskazuje elementy, które zazwyczaj wpływają pozytywnie na wskaźniki konwersji. Nie oznacza to, że muszą one zawsze działać w konkretnym przypadku Twojej witryny. Najlepszym sposobem na sprawdzenie tego jest przetestowanie rozwiązania.

Ukryte opłaty

Ukryte, dodatkowe opłaty są nr 1 niemal każdym badaniu, analizie przyczyn porzucania koszyka.

Niestety nadal jeszcze jest wiele przykładów, kiedy na zaawansowanym etapie konwersji dodawane są dodatkowe opłaty. Nierzadko w sposób, niezauważalny, tak, że dowiadujemy się o nich dopiero na sam koniec transakcji.

Szczególnie denerwującym elementem są tutaj dodatkowe opłaty za płatność elektroniczną.

Niewłaściwa sprzedaż krzyżowa

Sprzedaż krzyżowa jest starą techniką sprzedażową. Polega ona na oferowaniu dodatkowych produktów przy kupnie określonego towaru. Odpowiednio wykorzystana może poważnie zwiększyć wartość koszyka w sklepie internetowym.
Pamiętajmy jednak, że aby cała technika przynosiła faktyczne korzyści:

• powinna być zastosowana w sposób sensowny (np. oferowanie torby na laptopa przy kupnie laptopa ma sens i da się stosunkowo łatwo zrobić, oferowanie odpowiednich butów przy kupnie sukienki jest już dużo trudniejszym zadaniem)
• nie może odwracać uwagi od kupna głównego produktu.

Poniżej przykład testu stron docelowych, gdzie usunięcie dodatkowej propozycji sprzedaży krzyżowej, zwiększyło w sklepie o 8%.

Wersja z sprzedażą krzyżową

Wersja bez sprzeaży krzyżowej

Przykład 3

Coraz rzadziej na szczęście spotykamy się z sytuacją, kiedy musimy zakładać konto, aby sfinalizować transakcję. Brak możliwości zakończenia transakcji bez rejestracji może być poważną barierą w optymalizowaniu konwersji.

Przykład 4

„Schodzenie z drogi” obejmuje nie tylko usuwanie potencjalnych przeszkód, ale również ułatwianie zakończenia transakcji.

Kupowanie na telefonie komórkowym nadal nie jest łatwe. Istnieje wiele rozwiązań, które mogą mu w tym pomóc.
a)
W tym rozwiązaniu użytkownik ma możliwość zachowania transakcji na poźniej (Walmart).

b)
Może to być również dodanie produktu do listy.

c)
Tu istnieje możliwość wysłania produktu, który chcemy kupić na emaila, aby np. na komputerze móc szybciej, łatwiej zakończyć zakup.

d)
Ewentualnie opcja zakończenia transakcji offline, np. sklepie, biurze i itp

e)
Może być to również umożliwienie finalizacji zakupu przez telefon (zwłaszcza jeżeli wartość produktu nie jest wcale niska i dochodzą dodatkowe opłaty)

Przykład 5

Przy finalizacji zakupów bądźmy ostrożni z próbą „upychania” dodatkowych rzeczy, np zapisu na newsletter, dodawania do klubu. Może to być szczególnie niebezpieczne w sytuacji, kiedy wykorzystujemy opcję zaznaczenia domyślnego (trzeba to odkliknąć, aby się tego pozbyć).

Przykład 6

Użytkownik czuje się swobodnie, kiedy ma kontrolę nad procesem. Ważnym elementem tej kontroli jest możliwość szybkiej modyfikacji zamówienia nawet na końcowych etapach transakcji.

Mówimy tutaj również o swobodnym dostępie do kupowanych produktów (pooprzez linki) jak również treściwe a jednocześnie przejrzyste informacje o nich.

Przykład 7

Nie zapominajmy również o szerokim wachlarzu płatności. Niewiele rzeczy tak denerwuje jak gotowość do zakupu i brak wygodnych dla nas, sprawdzonych form płatności.

Przykład 8

Możliwość komunikacji użytkownikowi możliwości finalnego przejrzenia zakupu przed końcem zakupu również może być ważna z punktu widzenia finalizacji transakcji.

Przykład 9

Przy analizie potencjalnych problemów trzeba również wziąć pod uwagę kwestie techniczne. Czy strona w końcowym etapie nie ładuje się zbyt wolno. Analiza końcowych etapów procesu pod kątem różnych urządzeń, przeglądarek, rozdzielczości.

Podsumowanie

Ostatnie momenty przed dokonaniem konwersji bardzo często odgrywają kluczową rolę w optymalizacji konwersji. Warto je testować i analizować. Jeżeli nie jesteśmy w stanie zrobić wszystkiego, upewnijmy się przynajmniej, że najważniejsze kwestie są rozwiązane.

Pamiętajmy również, że każdą poważniejszą zmianę powinniśmy przetestować. To, że określone rozwiązanie sprawdziło się w biznesie X, nie oznacza, że na pewno sprawdzi się ono w biznesie Y.

Po omówieniu motywacji użytkownika, unikalnej wartości oferty, zasady pilności, elementów wyceny procesu , tematu zachęty do kontynuowania konwersji, realnej segmentacji, walki z obawami użytkownika, schodzeniu z drogi użytkownika czas przejść do kolejnych elementów układanki konwersyjnej. O tym oczywiście w następnym artykule